Cada vez se va extendiendo la técnica conocida como open house inmobiliario gracias a sus indudables ventajas. Tratar de lograr los mejores resultados con la máxima eficiencia es el objetivo de esta estrategia que nació en los Estados Unidos.
Aprendamos cómo organizar un buen open house que sea sinónimo de altas posibilidades de cerrar una venta y dejar una impresión positiva imborrable en tus clientes. Después de esto tendrás muy buenas herramientas para hacer una muestra efectiva que te dejará muy buenos dividendos.
En el mundo de los bienes raíces, el open house es la muestra de una casa para un grupo de clientes potenciales en un día y a una hora específicos. Estos asisten y participan también de las actividades conexas que el agente ha planificado.
La principal ventaja es que los invitados pueden entrar al inmueble en venta, que estará a su disposición, y recorrerlo con tranquilidad. Los grupos escuchan atentamente la exposición del agente mientras recorren las distintas áreas de la casa.
Esta técnica hace que se dedique más tiempo a la negociación que a la venta como tal. De esta forma, el proceso de venta tiene una duración óptima, con lo cual también se optimizan los tiempos, haciendo que el agente dedique más tiempo a las negociaciones, que a la larga, podrían traducirse en un buen trato.
La estrategia busca crear un sentido de urgencia en los potenciales compradores, quienes al ver a muchas más personas, constatan que la vivienda tiene una gran demanda, de manera que negociarán con agresividad buscando un precio razonable. Es simple: mostrar la casa a más personas en menos tiempo.
Para asegurar un open house exitoso se debe trazar una buena estrategia y contar con el equipo humano necesario. Además de:
Trata de que el dueño del inmueble no asista, y nunca olvides dar tus datos de contacto.
El del open house debe ser el día de mayores oportunidades posibles de ventas, aprovechando la ventaja de mostrar a grandes grupos en una sola visita. Lo ideal es realizarlo un sábado o un domingo, que es cuando las personas tienen más tiempo libre.
En ese sentido, debes definir una franja de horas en las que harás la demostración, que puede ir desde las 10:00 AM hasta la 1.00 PM. Es buena idea convocar más de un open house el mismo día para ir descartando a los desinteresados.
También es importante que marques una fecha límite de compra, con lo cual generarías un sentido de urgencia para que el cliente presente su oferta y entre en negociación.
Cuando abres las puertas de un inmueble para que los invitados vayan a verla, sin previa cita, y plantearse la idea de comprarla, estás sentando las bases de un evento productivo. Es una técnica que en España históricamente se ha aplicado para edificios públicos, pero que últimamente ha tomado un buen auge.
A pesar de ser muy atractivo y efectivo, el open house tiene una desventaja, y es que hay que organizarlo con mucha antelación Si quieres que sea un evento exitoso, tómate el tiempo de cuidar todos los detalles.
Otra desventaja podría ser el distanciamiento en el trato personalizado con el cliente, pero esto lo puedes minimizar haciendo el correspondiente seguimiento luego del evento.
Aplicar la técnica de open house requiere de algunas estrategias que han demostrado ser muy efectivas y que se han traducido en ventas exitosas y clientes satisfechos. A continuación, te presentamos unos valiosos tips.
Si quieres que tu convocatoria sea rentable y productiva debes evitar la improvisación. Empieza por rodearte de un equipo de personas que serán tu mano derecha y diseña un plan de acción.
Elabora un cronograma con todos los pasos que hay que dar. De esta manera, evitarás los potenciales errores que siempre suceden y podrás llegar a tu público meta.
Todo evento debe ser anunciado, así que arranca tu campaña de publicidad con 15 días de anticipación. Apóyate en los medios tradicionales y digitales: notas en la prensa escrita, portales de otras inmobiliarias, redes sociales, folletos, listas de emails y bases de datos.
Acondiciona las estancias del inmueble con un ambiente festivo, ordena un catering y ten listo material de mercadeo. Trata de que se perciba un clima hogareño con el que los visitantes conecten, un ambiente de una casa lista para vivir.
No se puede tener una convocatoria exitosa si no se publicita en los medios disponibles. Apóyate en carteles que indiquen la ubicación de la casa; cursa invitaciones a los clientes; pon a un grupo de colaboradoras a entregar folletos; haz regalos corporativos.
Tu equipo de trabajo de la agencia debe estar capacitado para aclarar y contestar a todas las preguntas de los posibles clientes, siempre captando y manteniendo su interés en el inmueble.
Una diferencia del open house con la cita previa es que se logran más visitas en un corto período de tiempo. Míralo de este modo: si logras que visiten la casa tres veces en un mes, con un open house podrías superar las 20 visitas.
Tal vez no se traduzca en ventas instantáneas, pero se incrementa el interés, lo que puede resultar en una venta en la semana siguiente. Además, tus colegas del sector también pueden ir a ver la casa y ofrecerla. Esto aumenta las posibilidades.
Ofrece una casa con un precio que se pueda pagar y que se destaque en el mercado. No tiene sentido acondicionar un inmueble y activar todo un mecanismo de publicidad si el precio no es lo que el mercado está marcando.
La técnica del open house implica un reset en la mentalidad tanto de los compradores como de los agentes de venta. Ya que no es muy habitual, los clientes lo ven con agrado porque perciben que se está haciendo un trabajo para ellos. Por su parte, los agentes deben estar capacitados para transformar las visitas en negociaciones fructíferas que terminen en una venta.
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El open house se ha convertido en la técnica de vanguardia en España por su efectividad y alta convertibilidad en ventas. Supone una gran ventaja porque reduce los tiempos de visita y tiene un máximo alcance. Al convocar a la mayor cantidad de personas posible en una sola visita, la eficiencia se incrementa, así como las posibilidades de concretar la venta.
Diseñar un buen plan para evitar las improvisaciones, usar los medios disponibles para una efectiva campaña publicitaria y rodearse de un equipo humano capacitado, son ingredientes que aseguran una venta efectiva y un cliente satisfecho.
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